Spesso l’azienda per la quale lavori, i tuoi responsabili e, persino, io stesso ti abbiamo invitato a riflettere che per fare la differenza nel tuo lavoro devi concentrarti, per quanto concerne l’ambito assicurativo, sulla cosiddetta vendita al “contantista”, perché i dati in nostro possesso dimostrano che, se la proponi con regolarità, nella vendita rateale sei già molto bravo!
Lo so, il cliente che paga in contanti è un terreno impervio e poco battuto, dove è molto facile inciampare.
E so anche che, in questo preciso momento, starai pensando: se è molto facile cadere, perché dovrei farlo?
Beh…dovresti perché in ogni settore coloro che lasciano il segno percorrono sentieri pressoché sconosciuti, vanno esattamente nella direzione opposta rispetto alla massa.
Hanno attrezzature e scarpe adeguate per scalare la montagna ed è quello che potrai avere anche tu, se avrai la voglia di leggere fino in fondo questo articolo e mettere in pratica i contenuti.
Mi piace farti riflettere sul concetto che non sarebbe male ottimizzare il tempo che dedichi alla tua attività, introducendo qualcosa di innovativo che, oltre alla gratificazione personale, porterà, sicuramente sin da subito, importanti benefici anche ai tuoi redditi.
Ecco alcuni consigli: per prima cosa diventa consapevole che per vendere un prodotto assicurativo Global Safe ad un cliente “contantista” devi dismettere i panni del venditore d’auto (scusa l’espressione poco romantica) ed indossare quelli dell’assicuratore, anche se inizialmente non ti sentirai completamente a tuo agio.
Quando vendi una polizza a chi paga in contanti, inizi una nuova trattativa e questo ha un aspetto positivo ed uno negativo.
Quello negativo è che non puoi “spalmare” il costo della polizza nel piano finanziario e, probabilmente, faticherai un pò di più; quello più che positivo è che potrai guadagnare un sacco di soldi.
Nelle prossime righe, troverai spiegato brevemente come approcciare un cliente “contantista” e, infine, ti svelerò come raggiungere la cima della montagna senza essere in debito d’ossigeno e goderti il panorama mozzafiato.
Sei pronto?
Non ti sto dicendo che questo non ti costerà fatica, tutt’altro perché dovrai modificare il tuo metodo di vendita…ma voglio svelarti un segreto….visto che dobbiamo faticare facciamolo al meglio!
Abbiamo detto nei nostri incontri che il momento migliore per proporre la polizza a chi paga in contanti è al saldo.
Il perché è chiaro: chi finanzia entra da te per comprare la rata e, se sei bravo a giocare con la durata del finanziamento, puoi inserire il prodotto assicurativo nel piano rateale.
Chi paga cash entra in concessionaria solo per comprare l’automobile.
Definito il prezzo il suo cervello entra in modalità off e pertanto è inutile che sprechi il tuo fiato, lascialo andare.
Nel momento del saldo riaccendi la sua attenzione con una domanda mirata (caro cliente, ha già pensato come proteggere la sua auto?) e applica il modello spin (argomento trattato in aula nel modulo 1 della Global Safe Academy).
Gestisci le sue obiezioni (argomento trattato in aula nel modulo 2 della Global Safe Academy) e, infine, presentagli la tua offerta con la doppia possibilità di pagamento (anche in questo caso ti rimando al nostro lavoro d’aula del modulo 1).
Adesso è il momento di massimizzare al meglio la nostra fatica.
Sta attento non ti sto rivelando nulla di sensazionale, tutti noi lo sappiamo, il problema è che solo pochissimi lo fanno.
Il cliente ti ha detto l’ok per un anno di polizza….ti arrendi e procedi attivando la polizza con durata 12 mesi oppure provi a farlo riflettere su un aspetto importantissimo per lui e che, al contempo, massimizza i guadagni della tu azienda oltre che tuoi, in una perfetta logica win-win?
Mi auguro tu abbia optato per la seconda ipotesi, se non l’hai fatto ti consiglio di farlo immediatamente prima di continuare a leggere.
Facciamo un semplice esempio, seguimi con massima attenzione.
Salto volutamente alcune spiegazioni tecniche delle coperture perché, se stai leggendo questo articolo, sicuramente operi nel settore Automotive e queste cose dovresti saperle praticamente a memoria.
Importo da assicurare 15.000 euro
Durata polizza: 12 mesi
Costo polizza 450 euro (il costo potrebbe variare a seconda della residenza del cliente).
Vantaggi cliente: un solo anno a nuovo, polizza rinnovabile per il secondo e terzo al valore di mercato
Durata polizza: 36 mesi
Costo polizza 1350 euro (il costo potrebbe variare a seconda della residenza del cliente).
Vantaggi cliente: 3 anni a nuovo in caso di furto o distruzione del mezzoAdesso, ipotizziamo che al cliente venga rubata l’automobile al 30° mese, quanto sarà l’indennizzo?
Nella prima ipotesi (12 mesi), il cliente avrà rinnovato per i 2 successivi anni ed il valore assicurato non sarà più 15.000,00 euro ma circa ma il 50% in meno (ipotizzando una svalutazione del 35% il secondo anno e di un ulteriore 15% il terzo), cioè 7.500,00 euro.
Nella seconda ipotesi (36 mesi), semplicemente non ci sarà svalutazione, per cui l’indennizzo in caso di furto al 30° mese sarà pari al valore assicurato al momento della stipula della polizza.
Tiriamo le somme, esiste un concreto vantaggio per il cliente?
Assolutamente si ed è per l’esattezza pari a 6.600,00 euro
Te lo spiego rapidamente:
Se attiva una polizza da 36 mesi al momento della stipula del contratto, il cliente spende 900,00 euro in più (450,00 euro x 3 anni), ma l’autovettura non va incontro a svalutazione in caso di furto.
Quindi 7500,00 euro (mancata svalutazione del bene) – 900,00 euro (costo polizza 2° e 3° anno) = 6.600,00 euro risparmiati dal cliente!
Pensi ancora che il cliente abbia ragione a voler attivare una polizza da 12 mesi e credi, davvero, che non valga la pena investire ulteriori 5 minuti nella trattativa per portare un vantaggio sia al cliente che a te?
Ecco, questo è l’ultimo sforzo per raggiungere la cima, fallo e andrai, finalmente, controcorrente.
Non hai più scuse, ora devi agire!
Se vuoi una cosa, vai e prenditela!
Buona vendite.
Silvio