In un periodo come questo, non proprio florido per le vendite del settore Automotive, ognuno di noi, in base al proprio ruolo, si chiede come poter incrementare la redditività di ogni singola vendita.
In momenti di scarsità quello che fa la differenza è la capacità di ottenere alte performance, cioè avere la stoffa del campione.
Quante volte ti sei trovato a dover gestire un insuccesso? Sicuramente più di una e non c’è nulla di strano, è successo a tutti noi.
COME GESTIRE UN INSUCCESSO
In questi casi, per capovolgere rapidamente la situazione a nostro favore, è opportuno capire il motivo per cui questo accade, perché alla base degli insuccessi commerciali c’è sempre qualcosa che potevamo fare meglio.
Hai mai sentito parlare di mente animale e mente razionale? Sono entrambi sistemi di pensiero che appartengono al genere umano. Diventa, quindi, essenziale capire quale dei due è alla base delle decisioni che prendiamo.
SVILUPPA L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE
La mente animale è veloce, istintiva ed emotiva, ma la cosa più importante che dobbiamo ricordare è che comanda sulla nostra mente logica, che è lenta e deliberante.
Ecco davanti a noi una prima grande verità: se vogliamo avere successo nella nostra attività, e più in generale nella vita perché qualunque area della nostra vita si basa sulla capacità di negoziare, dobbiamo imparare ad influenzare la mente animale del nostro interlocutore.
Le convinzioni che derivano dal nostro pensiero animale sono alla base delle convinzioni che determinano il nostro mondo razionale, mondo, quest’ultimo, al quale attribuiamo erroneamente la nostra e altrui capacità decisionale.
Di conseguenza se mi limito a lavorare a livello razionale con il mio cliente, molto probabilmente perderò, perché non “tocco” le giuste leve che lo guidano nella scelta.
Cerchiamo di capire nella maniera più semplice possibile come fare a lavorare sugli aspetti istintivi ed emotivi dei nostri clienti.
Se quello che sto per dirti ti sembra ovvio, la domanda giusta per te sarà chiederti se segui queste regole basilari ogni volta che sei con un cliente, perché questo è l’aspetto che più di ogni altro determina i tuoi risultati.
MIGLIORA LA TUA CAPACITÀ DI ASCOLTO
L’argomento di cui voglio parlarti è la capacità di ascoltare le persone.
Devi ricordarti che quasi sempre il nostro interlocutore, quando inizia un dialogo, è sulla difensiva perché sa di avere davanti a lui qualcuno che ha come obiettivo ultimo quello di “vendere”qualcosa.
Quindi, se non calmi gli animi e non lo metti a suo agio, non riuscirai a far emergere i suoi bisogni e a trasmettergli fiducia, non hai alternative!
Tutte le volte che i tuoi risultati non ti soddisfano, molto probabilmente la tua capacità di ascolto è un’area sulla quale vale la pena prestare maggiore attenzione.
LE CARATTERISTICHE DELL’ASCOLTO ATTIVO
L’ascolto attivo e sincero genera molte conseguenze positive:
1. crea simpatia ed empatia
2. aiuta a comprendere meglio l’interlocutore
3. ti aiuta a formulare meglio le domande da porre al tuo cliente
4. chi viene ascoltato si sente quasi obbligato a chiarire meglio i suoi bisogni e le sue emozioni
5. essere ascoltati comporta l’abbandono di atteggiamenti difensivi
6. chi viene ascoltato, diventa disposto ad ascoltare gli altri
Prima di offrire una soluzione finale al tuo cliente, se hai posto il giusto focus su questi passaggi avrai lavorato bene sulla sua mente animale e, a quel punto, avrai molte più possibilità di portare a termine il tuo lavoro con successo.
In definitiva più ascolti e più vendi. Questo ti sembrerà strano perché va contro l’immaginario collettivo dove si ritiene che un venditore sia prima di tutto un gran oratore, ma credimi ci sono molti studi ed esperienze a supporto di quello che ti ho appena raccontato.
COSTRUISCI IL TUO FUTURO
Un’ottima vendita nasce solo dopo un ottimo ascolto!
Per oggi è tutto.
Ti auguro un tripudio di vittorie, un abbraccio.
Silvio