La parola successo è sulla bocca di tutti con estrema facilità. Parlare di risultati, di soddisfazione, di raggiungimento di obiettivi senza comprendere cosa c’è alla base di tutto questo, ha portato, negli anni, diversi venditori del settore automotive a cercare la strada più semplice che si è tramutata in vendite poco trasparenti e clienti poco soddisfatti, per dirla in maniera elegante 🙂
Focalizzarsi su come ottenere successo è importante e costruttivo, a patto che si comprenda che alla base c’è un importante lavoro da fare.
Il successo non è un concetto astratto, anzi è qualcosa di assolutamente tangibile e personalizzabile in base alle proprie aspettative. Tuttavia prima di poterlo raggiungere è necessario conoscersi in profondità e capire chiaramente cosa c’è alla base della tua motivazione, del perché lo vuoi. Per te che sei un professionista della vendita quello che leggerai sarà di fondamentale importanza per conoscerti ancora di più, per scoprire a quale tipologia di “animale da vendita” appartieni, conoscendone caratteristiche e segreti.
Ogni venditore possiede le proprie caratteristiche anzi, per dirla meglio, esistono 5 tipologie di venditori con caratteristiche ben delineate. Tolto il primo approccio alla vendita, quando è necessario copiare le macro caratteristiche comuni a tutti i consulenti per iniziare ad ottenere risultati, continuare ad insistere su questi aspetti può essere controproducente per ognuno di noi.
Il segreto è capire i tuoi punti di forza, quelli comuni solo alla tipologia di venditore nella quale rientri, farli tuoi e, intanto, acquisire i tratti positivi delle altre specie. Questa capacità di lavorare con entusiasmo sui propri talenti e acquisire i punti di forza degli altri è il passe-partout per raggiungere il successo.
Ti descrivo brevemente le caratteristiche di ognuna delle 5 specie che poi approfondirò quest’autunno, in un articolo dedicato .
1) Il Puma: il pioniere dei territori vergini.Il suo approccio inarrestabile nell’approcciare nuovi clienti potenziali, fare visite a freddo e gestire obiezioni è conosciuto al punto da creare uno stereotipo, che altri cercano di emulare andando spesso in contrasto con le loro tendenze naturali.
2) Il Labrador: è sempre il primo a dare. È la specie migliore per costruire una ricchezza duratura perché si rende conto che la più grande opportunità di vendita si trova nei propri clienti, se si fornisce loro qualità e servizio prima, durante e dopo la vendita stessa.
3) Il Pavone: ama che si parli di lui. Nessuno sa meglio del Pavone che l’immagine e la reputazione sono importanti per il successo nella vendita. La sua abilità nel posizionare prodotti e servizi può farlo diventare molto ricco. Questa qualità si sviluppa in seguito alla volontà di diventare un punto di riferimento nel settore.
4) Lo Scoiattolo: vince dove gli altri si fermano. Lo Scoiattolo incarna alla perfezione la forza della prova. Unisce con costanza fatti e prove. È consapevole che senza di essi non convincerà mai il cliente. Questa certezza lo rende impavido davanti ad ogni vendita.
5) Il Tricheco: attento al valore delle relazioni. Molti membri di questa razza sono ancorati al valore delle relazioni personali, convinti che sia l’ingrediente chiave per effettuare le vendite. Dietro al loro aspetto nascondono integrità, coerenza e affidabilità.
Sicuramente, questa classificazione dei venditori ti sorprende ma è determinante per capire come impostare il giusto lavoro verso le tue mete e raggiungere un successo duraturo nel tempo.
La consapevolezza di come siamo e di ciò che dobbiamo copiare dalle altre specie è il primo vero passo importante verso un reale profondo cambiamento.
Ti auguro un’estate felice, nella quale trovare anche il tempo di riflettere su che tipo di venditore sei veramente, in modo da impostare un lavoro mirato insieme nell’ultimo quadrimestre dell’anno.
Un abbraccio sincero,
Silvio