A volte è necessario stuzzicarci per dare il meglio di noi e questa domanda fa proprio al caso tuo, in questo momento di grandi cambiamenti per il mercato dell’auto.
Oggi voglio raccontarti la breve storia di un mio amico assicuratore.
Iniziata la professione senza avere la minima esperienza, contattava i migliori potenziali clienti che, come risaputo, sono quelli con un reddito alto: architetti, medici, avvocati, etc. Ma questo è quello che fanno tutti quindi, si è reso ben presto conto che per differenziarsi doveva aggredire una fetta di mercato potenzialmente più “libera”, specializzandosi in un determinato tipo di assicurazioni, come ad esempio i piani vita.
Marco, questo è il nome del mio amico, ha cercato di cavalcare 2 concetti che oggi vengono ribaditi, a volte senza successo: differenziazione e specializzazione, ma non ha fatto solo questo, ha sviluppato, inoltre, una perfetta conoscenza delle esigenze del suo nuovo target di riferimento.
In poco più di un anno ha acquisito un’importante credibilità agli occhi dei suoi clienti ed in 5 anni è riuscito a raggiungere fatturati che pochi assicuratori hanno ottenuto!
Come è stato possibile tutto questo ti starai chiedendo?
Facciamo una veloce analisi per capire cosa ha portato Marco al successo:
-ha capito che insistere su cose che proponevano tutti e su clienti che contattavano tutti non gli avrebbe fatto incrementare i suoi risultati
-ha differenziato (cercandosi una propria nicchia nella quale operare) e si è specializzato (ha lavorato sodo per essere considerato l’esperto del settore)
-ha rischiato per ottenere di più
Ora se spostiamo il focus sulla tua attività di consulente alle vendite del settore automotive, vediamo che:
-ogni volta c’è una scusa….di questi tempi la migliore è che l’avvento dei motori elettrici ha bloccato il mercato e le vendite, senza dimenticare quella riguardante la crescita dell’inflazione
-non sempre siamo in grado di cogliere la saturazione del mercato
-a volte facciamo fatica ad innovare e specializzarci
Mi spiego meglio:
-ogni volta che non ottieni risultati trovi giustificazioni (grande limite mentale)
-non ti rendi conto che, spesso, i colleghi di altre concessionarie massacrano il cliente provando a vendergli di tutto. Sovente, in queste situazioni il cliente non compra, assume un atteggiamento difensivo e quando viene da te, dice no a priori a tutto. E tu, anziché cercare soluzioni, ti fermi senza indagare la situazione e senza comprendere le necessità del tuo interlocutore
-continui a fare quello che tutti fanno, limitarti a vendere le polizze assicurative solo nel finanziamento, lasciando scappare il “contantista” sebbene in momenti come questo la percentuale di acquirenti che pagano l’autovettura in contanti stia crescendo.
Risultati:
–performance che scendono
–perdita di fiducia
-cliente non guidato nel processo di vendita e scarsamente fidelizzato
Allora perché in questo trend generale, ci sono concessionarie e venditori che stanno facendo le performance di vendita di automobili e di polizze assicurative migliori di sempre?
Succede perché:
-innovano
-si specializzano
-sono umili
-pronti ad imparare
–abbandonano le scuse
Stai pensando “sempre le riflessioni sulla teoria degli alibi Silvio”, vero?
Hai ragione, spesso le stesse! Perché il concetto di abbandono delle scuse è fondamentale.
È il primo passo per incrementare i tuoi risultati.
Altrimenti, semplicemente, farai peggio di prima ed entrerai in una spirale negativa molto rischiosa per le tue finanze e la tua autostima.
Sono sicuro che comprendi perché non mi stancherò mai di ripetertelo!
Quindi, da adesso sarai più forte tu o la tua migliore scusa?
Al tuo strepitoso successo
Silvio